市區某藥店的藥品貨架擺放。
低價藥普遍擺放在貨架底層。
　　溫州網訊“低價藥都去哪里了？”目前，廉價藥短缺問題再度成為全國兩會期間熱議話題。那么，最貼近市民日常生活的藥房，究竟在廉價藥銷售鏈條中扮演什么樣的角色，是否真如網上所說“藥店便宜好藥都在貨架下面”？藥店藥品銷售還有哪些不為人知、卻又真實損害著消費者切身利益的“潛規則”？
　　推銷的秘密
　　高利潤是首要標準
　　“你好，請問止咳糖漿哪種好，咳了好幾天了。”3月7日上午，一個老人走進下呂浦一家藥店。
　　這是記者初入“藥房”職場，作為新手“營業員”，面對藥架上數千種藥品，每個品類相同功效的藥品都有幾十種，感到“不知所措”。
　　一旁的營業員冬梅(化名)趕忙熱情迎上，在詢問老人是否有痰、咳嗽時間之后，給他推薦了售價為35元的白云山蜜煉川貝枇杷膏。老人嫌貴，想買標價為25元的三九強力枇杷露。“這款35元的，里面含川貝，比便宜的效果好。”在冬梅勸說下，老人最終還是選擇了蜜煉川貝枇杷膏。
　　老人離店后，冬梅私下告訴記者，之所以給老人推薦前者，除了對癥，還因為它價格高一些，這樣提點就更高。在藥房藥品銷售行業從業多年的營業員建明(化名)也吐露心聲，營業員都有銷售任務，很有心理壓力，有些藥即使沒有必要讓顧客買，還是會主動推銷。
　　營業員售賣藥品，除了要滿足“對癥”這項最基本的要求，還有一項重要的依據——利潤，賣利潤高的藥品，是工作職責，并與工資掛鉤。其他藥店是否也同樣主推高利潤藥？這個疑問，在隨后暗訪的兩家藥店也得到證實。
　　其中一家藥店營業員美玲(化名)說，“我們必須要人家多買，他本來只想買一個，要說服他買兩個，買三個，甚至更多。業務知識強、口才好，可能人家一個感冒，你都能賣上千的東西，我們公司就有這樣的人。”
　　看記者有些猶疑，美玲馬上安慰，“最好的情況是，你把人家病治好，錢也賺到。我們做的就是這行，必須要賣這些賺錢的，懂吧？”
　　另一家藥店營業員秋月(化名)直言，一個營業員可以選擇賣低價藥，但工資會很低，這樣的人很難在公司生存下去。
　　于是，那些低利潤的藥品，營業員們幾乎不主動推薦。
　　售價牌的秘密
　　隱藏著藥品利潤等級
　　既然要賣高利潤藥，哪些藥品是高利潤藥，怎么分辨？記者發現這三家連鎖藥店內藥品的售價牌上均大有“玄機”。它們分別在售價牌上通過不同的記號，來標注此藥品是高毛利、不賺錢，或是負毛利，以此幫助營業員“精準”推銷。不同連鎖藥店使用的記號種類也不同，分別用字母、人名、星號來標注。
　　這些售價牌上的記號十分隱蔽，若非“業內人士”，一般人絕對識別不出，一張小小的售價牌上面，竟隱藏著這樣的“奧妙”。
　　●下呂浦某藥店
　　用物價員的名字標注：“張三”為高毛利，“李四”負毛利
　　3月7日上午，站在藥店的貨架前，記者感到一頭霧水。這時，建明前來點撥：“你就看標簽，標簽帶物價員‘張三’這個名字的，一般都是毛利高的；標簽帶‘李四’這個名字，就是負毛利，基本上都是顧客自選，不用管它的。點透，你就會感覺很簡單。”
　　“就比如說，這兩種藥品都是金銀花顆粒，只是廠家不一樣，你要是賣的話，主要賣‘張三’的，賣價格高的那種，這樣提點肯定要更高一些，其實功效都是一樣的。”冬梅補充，有些帶物價員‘李四’的也會放在前幾排，但不用太關注，只要顧客不主動詢問，就不要推薦。
　　●新城某藥店
　　用字母標注： “a”代表高毛利，“c藥”不賺錢甚至虧
　　3月7日下午，記者在這家藥店“上班”發現每個藥品售價標簽上，都有“類別”一欄，有的類別欄寫著a1、a2，還有的寫著c、cf或是d，不同字母代表著什么意思？
　　“‘類別’欄目是根據公司藥品毛利來標注的，a2比a1毛利要少一些，c就是不賺錢的，cf是負毛利的，虧本的意思。d的話，一般是中藥和參茸。營業員做業績，是根據做ad來的。d沒有a那么賺錢，但它相比于c，肯定有賺的。”美玲釋疑。
　　●市中某藥店
　　用星號標注：帶“☆”的毛利高，帶“﹡”“#”的負毛利
　　3月8日下午，記者同樣發現了其售價單標簽上的“玄機”。
　　營業員小佳(化名)介紹，只要是在售價標簽藥品名前打上星號“☆”的藥品，都是對他們有利潤、毛利高的藥品，沒有打星號的，是利潤一般的。出現“﹡”或“#”記號的，基本上都是不賺錢、甚至是負毛利的藥。
　　藥品擺放的秘密
　　前三排都是高毛利藥，負毛利藥在貨架底層
　　“上班”期間，記者對三家藥店里的藥品擺放都做了查看，發現有兩家存在高毛利藥多數擺放在前三排，負毛利藥擺放在下兩層的共性。另一家藥店的藥品擺放稍有區別，多將價格高低不同的同類藥交叉擺放，營業員在推銷時，只需認準“☆”標記或是背熟公司每月發放的主推單上藥品即可。舉例說明，在這家藥店清熱解毒類藥品的貨架上，今辰黃連上清片僅需2.8元，金海棠清火梔麥片也只要1.5元，這兩者都被放在貨架最底層，而價格高、功效相同的同類藥基本上都是20元左右，被放在最顯眼的位置。
　　這三家藥店內，三九感冒靈、京都念慈菴蜜煉川貝枇杷膏等大品牌藥品，均被放在不起眼的角落。
　　高利潤藥的秘密
　　新藥、雜牌、臨近保質期
　　被標記為高毛利的藥品，究竟屬于什么藥？被標記為不賺錢，甚至是虧本的藥品，又是哪些藥？三家藥店營業員回答幾近相同：高毛利藥多為新藥、雜牌藥、臨近保質期的藥品；而負毛利藥基本上都是大眾熟知的老牌藥、醫院開出的處方藥。
　　那么，既然老牌藥不賺錢、不推薦銷售，為什么還要進貨？這是因為藥店需要用它們來吸引顧客進店，帶動其他藥品銷售。
　　●公司每月都出主推藥——新藥、高價藥、小品牌藥
　　三家連鎖藥房內，營業員均對記者透露，公司每個月都會下發一張主推藥品清單，營業員需要將這張清單背熟。“主推藥大多是雜牌，再比如和我們公司有很好合作關系的例如東泰、天力士的藥品，也是主推的。”小佳說。
　　在兩家藥店，記者均看到了當月主推清單，上面詳細羅列著當月主推藥品名、提成額度、功用等類目，而且不同藥房的主推藥也不同。一家藥店3月以“關愛女性健康”為主題的主推流感和婦科類藥品，記者看到，營業員的提成從一盒2元到50元不等。而另一家藥店的3月主推藥品清單中，以保健品及中成藥居多，售價為35元的銀黃滴丸(0.7g×12d浙江維康藥業)，營業員提成為1.5元；售價為368元的蛋白粉(湯臣倍健450g)，營業員提成為15.5元。
　　“每個連鎖藥店主推的品種都不一樣，如果每個藥店都做一樣的，肯定不賺錢了。”美玲說。
　　●快過期藥大力度推銷——買贈活動，變身“指定商品”
　　3月6日下午，一家藥店營業員林朵(化名)，一上班就賣出了三盒人參健脾片(買二贈一)。初入行的她顯得有些興奮，因為她將拿到6元的銷售提成。
　　林朵說，公司庫存里還有大量距離保質期僅有半年多時間的人參健脾片，因此，3月份公司制定了人參健脾片單品爆破方案。他們店的任務量是90盒，每銷售一盒有3元提成。
　　3月8日下午，另一家藥店營業員小佳透露，他們店內掛有藍色“指定商品”標牌的藥品，都臨近保質期。而標牌如何掛，同樣也有技巧。如果一個貨架的藥品有兩頭都掛了“指定商品”標牌，這就意味著，兩頭藥品之間的全為臨近保質期的藥品。
　　提升業績的秘密
　　營業員慣用這三種方法
　　除了在售價標簽上面做標記，熟記每月公司下發的主推藥清單，記者在暗訪中還發現，藥店營業員在推銷“實戰”中，還常用三種方法來幫助提升業績。
　　●高價藥搭配低價藥
　　當記者討教銷售技巧時，三家店內的營業員都會說到高價藥搭配低價藥售賣的方法。
　　美玲說，藥品銷售首先要解決顧客的問題，如果一個人喉嚨痛，要首先把人家的喉嚨痛治好。治好的同時，順帶再掙一點錢。“搭配一個我們自認為有效的藥，再搭配一個主推藥。這個月我們主推噴劑，雖然這個噴劑只是附帶的，也不能起到主要效果，但它對喉嚨痛也有效，還能提高營業額。”
　　●“以貌取人”法
　　一藥店營業員秋月銷售起藥品來，也有自己的一套。歸納起來，就是“以貌取人”法。
　　“要看人，不能一味地推貴的。就比如說，進店的顧客看起來是小姑娘剛上班的，就推便宜的。有個開車的老板過來了，穿起來比較闊氣的，那你就推貴一點的，這個你以后慢慢看人會懂的。”秋月說，她做營業員本著的旨意是既為公司賺錢，也為自己謀福利。
　　●用藥效相近藥替代法
　　記者觀察發現，有的成分并不一樣、只是功能稍有重疊的藥品，竟也可以被營業員拿來替換著賣。營業員稱這種方法為“替換法”。
　　3月6日晚，一對年輕夫婦來到新城這家藥店指明要買標價為9.9元的“健兒清解液”，在營業員的一番勸說下，最終買了標價為42元的復方魚腥草合劑。
　　記者翻看說明書，健兒清解液主要用于咳嗽咽痛，食欲不振，脘腹脹滿，而復方魚腥草合劑用于外感風熱引起的咽喉疼痛；急性咽炎、扁桃腺炎有風熱證候者。兩者功能有重疊，但不盡相同。“健兒清解液和魚腥草功能不同，為什么還能換著賣？不完全對癥的也能賣給對方？”記者向營業員美玲拋出疑惑。
　　“對，只要你說得通就行。魚腥草是重點要賣的藥，健兒清解液賣了虧。”美玲解釋，這是藥品銷售中的“代替法”。“先問你是怎么不舒服要買健兒清解液？有的人說，他是上火，就可以賣魚腥草，有點咳嗽啊，也可以賣。如果說，小孩不愛吃飯，那你就不能賣魚腥草了。”
　　記者手記
　　不打破“藥店潛規則”生產再多廉價藥也難到百姓手中
　　老百姓熟悉的廉價藥去哪兒了？誰助推了廉價藥短缺現象的日益嚴峻？藥房在此現象中又扮演著什么角色？帶著這樣“好奇心”，我“應聘”為市區三家知名藥店的營業員，試圖發現其中“玄妙”。
　　“上班”的過程中，我毫無意外地一一求證到了網上流傳的各種“藥店潛規則”：藥品售價牌暗藏利潤等級標記；銷售員主推雜牌高價藥、新藥，將廉價藥放置在不起眼的角落；銷售員追求提成將不完全對癥的藥品推銷給顧客；買贈藥品、指定藥品不是你想象中的“好藥”，原來它們快要過期……
　　最讓我觸動不安的更是藥店從業人員對于藥房推銷高價藥、隱藏低價藥的集體默許。營業員普遍認為主推藥毛利比老牌藥高得多，藥效卻未必更好，如果他們自己買藥，“黃金位置的藥，一般都不會買。”
　　我問他們，這樣會不會不安心？他們說，雖然剛開始感覺自己在騙人，有點不舒服，但他們普遍認為，如果這個人在你手上流失了，他們藥店不賣高價藥，那么顧客就會去別的藥店里買。而同樣，別人也是這么賣。說起這個話題，他們的神情大都顯得很無奈。
　　藥店銷售員的銷售業績與工資是直接掛鉤的，不賣高利潤藥就沒有提成，沒有提成工資就會低得可憐。一名在藥房從業兩年營業員的工資構成為基本工資+單品提成，單品提成有幾毛、幾元或是十幾元的，其中提成為幾毛或是一兩元的單品占絕大多數，他的基本工資是1800元，想要拿到月薪3000元-4000元，平均一個月至少要賣掉兩千多盒藥品。
　　這樣的現實似乎是點出了這個問題的本質——問題的根源其實不是出在個人，而是行業的風氣：藥店連鎖企業越來越多，競爭愈發激烈，進而導致推銷高價新藥的勢頭愈演愈烈，為了利潤將廉價藥隱藏，由此很有可能產生生產企業沒有生產廉價藥積極性的后果。
　　就在目前正在召開的全國兩會上，面對日益凸顯的廉價藥短缺問題，全國政協委員、上海中醫藥大學附屬曙光醫院副院長蔣健提出，制定全國統一的廉價藥品目錄，在保障企業利潤的同時合理控制藥價，以此破解“藥荒”難題。即使如此，我依然有些憂慮。雖然藥房只處在廉價藥循環的尾端，但其在作為市場主體拼銷售的同時，還要多去履行一份“社會責任”，畢竟若管不好藥店這個鏈條，哪怕生產再多廉價藥，藥店的“潛規則”也會使廉價藥難以到達老百姓的手中。
　　來源：溫州商報

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