春暖花開，人們買花裝點生活的熱情再度復(fù)蘇。與往年不同的是，“99元包月”成了今年初春時節(jié)愛花之人口中的高頻詞匯。　　統(tǒng)計顯示，2017年，鮮花電商“花+”宣布完成億元融資，“花點時間”完成上億元b輪融資，“宜花”也完成了b輪融資，愛尚鮮花已在新三板掛牌……這些以“99月包月”模式起家的電商平臺，在新消費背景下，憑借價格優(yōu)勢及速遞服務(wù)異軍突起，不僅迅速壯大客群，也晉升為了資本新寵。
　　但在好評之外，對品種少、品質(zhì)不穩(wěn)定的質(zhì)疑也如影隨形，加之傳統(tǒng)的實體花店紛紛見招拆招選擇轉(zhuǎn)型分流了消費者，因此如何在這個千億增量市場中持續(xù)“保鮮”，成了一眾鮮花電商亟待破解的一道問題。
　　99元包月，誰在消費“送上門的鮮花”？
　　每逢周一上午，在大連一家事業(yè)單位工作的韓女士都會收到一束鮮花。“我的辦公室已經(jīng)連續(xù)十年鮮花不斷了，之前都是在花店買，從去年10月份開始，先訂了‘99元包月’，也就是一個月4束花，每周一上門送一次。體驗下來感覺不錯，我就又在鮮花平臺定了包年的套餐，每周一束，價格比包月更劃算。”韓女士說。
　　在韓女士周圍，訂花的朋友為數(shù)不少。“同事之間互相推薦，已經(jīng)有差不多一半的女同事訂過鮮花平臺的花。大家都愿意用一杯咖啡的錢購買一周的幸福感。”大連一家公司的人力資源主管王女士告訴記者，今年三八婦女節(jié)，公司給女員工的福利就包括每人三個月的鮮花電商的套餐服務(wù)。
　　在互聯(lián)網(wǎng)+消費升級的背景下，憑借“每周一花”的速遞模式及價格優(yōu)勢加持，鮮花電商快速激發(fā)了日常鮮花消費這一高頻需求的活力。數(shù)據(jù)顯示，2017年中國鮮花電商行業(yè)市場規(guī)模達(dá)235.5億元，預(yù)計2019年市場規(guī)模達(dá)622億元。鮮花電商的模式未來可期一個及至千億增量的市場。
　　好壞參半，一門靠口碑續(xù)客的生意
　　記者登錄幾家主流的鮮花電商平臺看到，各平臺推出的鮮花訂購套餐模式相近，“預(yù)購+周期購”是普遍采用的模式，其中99元包月套餐最為普遍。
　　記者連續(xù)兩日針對鮮花電商的使用情況發(fā)布了微調(diào)查，結(jié)果顯示，好評及差評基本各占五成，質(zhì)量控制是鮮花電商們無法回避的一道坎。在消費者的負(fù)評中，“照片和實物差距大”、“頻繁配送廉價品種”、“送貨太慢”等反饋最為集中。
　　“經(jīng)過爆發(fā)式增長后，現(xiàn)階段鮮花電商的流量自然增速趨于緩和，但是市場競爭愈發(fā)激烈。看中市場體量和潛在機(jī)會后，不斷有新平臺加入競爭。在價格與品質(zhì)之間把握不好就很容易被‘洗牌’出局。”一位參與電商平臺營銷的人士說，消費者的口碑具有“裂變效應(yīng)”，使用過兩家及以上平臺訂花服務(wù)的消費者，一旦優(yōu)選出一家在朋友圈中進(jìn)行推薦，那么形成的影響面就可能很大。如何在微利階段保持產(chǎn)品的品質(zhì)來穩(wěn)定老客戶、同時刺激新客戶的需求，被認(rèn)為是鮮花電商保住江湖地位的關(guān)鍵。
　　玩法多樣，實體店30%的利潤可期
　　面對電商平臺的分流，一些線下花店也紛紛推出了包月套餐。“我店附近的多家花店都在做包月套餐，價格最低的是119包月，還有169包月，這兩個價位是地面店比較普遍的。”經(jīng)營花店多年的慈女士告訴記者，傳統(tǒng)花店近幾年也都在著力拓展線上渠道，尤其是微信朋友圈這類營銷渠道的積累，為包月模式的成行提供了平臺。
　　在慈女士看來，實體店不僅可以借鑒鮮花電商的模式，而且品質(zhì)更可控，風(fēng)格以及花品種顧客可自選，顧客可以自己動手插花搭配，鮮花配送多用水培瓶插等。“實體店更大的優(yōu)勢來自于可以推出形式更加多樣的產(chǎn)品，用花藝課程、下午茶甜點之類各種新穎的玩法吸引消費者。核心是客群的差異性，鮮花電商的低價優(yōu)勢吸引的主要是辦公室、餐桌用花，而像慶典活動、節(jié)日用花、探望用花等等還是得到實體店購買。那些追求高品質(zhì)的客群也不大會被99元包月吸引走。”
　　正在對自己60平米花店進(jìn)行重新裝修的葉女士告訴記者，在做了多年傳統(tǒng)花店后，今年她啟動了升級計劃。“準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型做一家復(fù)合型現(xiàn)代花店，定位、風(fēng)格更親近25~40歲的講究生活品質(zhì)及有交友需求的女性。傳統(tǒng)花店早已過了暴利時代，加之鮮花電商擠壓生存空間，就迫使地面花店必須從低端、單一的經(jīng)營模式中跳出來，才有機(jī)會在這個微利時代生存。”
　　數(shù)據(jù)顯示，以鮮花零售為主的傳統(tǒng)花店利潤一般不超過20%~30%。融入了速遞、休閑、家居及環(huán)境設(shè)計為主的現(xiàn)代花店一般利潤可超過30%，甚至達(dá)到40%，其中花藝制作是最為熱門的服務(wù)項目。
　　再看鮮花電商，在風(fēng)投的助力下免不了被外界扣上燒錢的帽子，對比地面花店，其發(fā)展路徑也因此顯得模糊了許多。如何在微利中求存，應(yīng)是鮮花電商繞不過的長期課題。????記者張婷婷

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