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时势造网红,28分钟可卖1个亿,卖酒能复制吗?

2019年4月2日 下午4:04

时势造网红,28分钟可卖1个亿,卖酒能复制吗?

对于大多数人来讲,说起卖酒,直觉还是传统渠道,或者“赶时髦”搭上电商、新零售。实际情况却是,这种传统思维正面临着来自直播和短视频的巨大冲击。

在100届全国糖酒会上,张裕公司董事长周洪江就透露,一位拥有20万多粉丝的张裕爱好者,录制了一条关于张裕摩塞尔传奇赤霞珠干白的短视频,结果大火,不少观众蜂拥到张裕电商平台购买,数次断货甚至一度让平台瘫痪。

过去这种“抢火车票”式的销售,距离大多数酒类企业都很遥远,而直播、短视频时代,正在变成现实的机会和考验。

难以抵抗的“带货”诱惑:28分钟卖1个亿、年收入3000万……

你刷着各类直播和短视频软件“嘻嘻哈哈”时,画面中的主播们正大赚特赚。

先来看一组“恐怖”的数据,2018年双11,淘宝直播主播薇娅开播两小时销售额即达到2.67亿,全天销售超过3亿元,她也以年收入3000万元登陆2018年“淘布斯”榜单第一名。

同天,主播张大奕的淘宝店铺销售额28分钟内破亿,而在稍早时候其与露得清推两款联名防晒产品,经直播推介上新一分钟卖出2300瓶,12小时卖出7000瓶。如今有着1053万粉丝的她,背后的如涵控股正着手赴美上市。

这样的数据比比皆是。据经济日报报道,淘宝一位主播直播2天之内帮村民卖出40万元滞销猕猴桃,13天卖出200万斤橙子……而创造这些巨大商业价值的正是直播和短视频衍生出来的“带货”功能。

完成用户积累之后,各短视频平台都积极做“变现运动”,早在2017年,美拍即推出了“边看边买”功能,而抖音则上线了“购物车”,可跳转淘宝店,快手则上线了自家店铺,直接实现APP内购买。淘宝、京东、苏宁、网易等也都开启了直播频道,看视频了解产品的即可下单。

不仅是带货,直播和短视频也是很好的推介平台:抖音日活跃用户达到5亿,坐拥7亿注册用户的快手日活跃用户超过1亿…巨大影响力就吸引了众多政府机构、媒体入驻。

在即将到来的5G时代,网速限制将被彻底解除,用户随时随地都能看到想看的直播、短视频,这带给酒业的也是一个更加充满诱惑的机遇。

直播、短视频“卖酒”已很常见,原浆酒、专供酒等已“复活”

意识到巨大的机会,一些酒业企业和个人已经开始转战这些平台。

云酒头条(微信号:云酒头条)在淘宝直播平台就留意到,哪怕在凌晨3点,仍有卖酒哥、卖酒姐在平台上活跃推介自家产品;如果你关注温和酒业集团总经理肖竹青,会发现他如今几乎每天坚持直播工作,并为粉丝解答各类问题。

相比有时间限制的直播,能持续传播的短视频更受到青睐。很多人首先想起来的是“正善牛肉哥”,“假借”各种葡萄酒知识推介,号称1个半月卖光40万瓶酒,最终却因价格欺诈等原因被“封号”。

同样被平台处理的还有某销售酱酒的账号,名称已经变为“已重置”,但原因不详。相较之下,大多数人还是坚持合法的使用平台,包括江小白、洋河等酒企,以及一些知名高度的酒业人士纷纷入驻平台进行传播。

葡萄酒领域小有名气的“醉鹅娘”,在抖音有216万粉丝,“橱窗”内的一款预售169元2瓶套装酒,已售1441件,另外一件原价188、现价38元的某小容量葡萄酒已售出2372件。而在快手平台上,一个视频获得116万阅读,前述套装酒在对应店铺销售1137件。

一个套装预售即销售24万多,可能比其他品类28分钟卖1个亿差距明显,实际是因为技术方面原因,我们无法抓取成交量更大的用户。此外,24万的预售额,规模可观已经可以保证一定利润,且预售也分散了囤货风险、。

一些曾经远离酒业主流圈子的人士也凭借其内容打开知名度。例如,抖音用户“老宋的微醺23点”,主要介绍洋酒、鸡尾酒等知识,短短两个月收获298.7万粉丝。“如何避免卖到山寨酒?”、“山寨白酒总结”,抖音用户“爱喝酒的YOYO酱”凭借酒类知识普及,至今已经有63.4万粉丝。

值得一提的是,一些之前被打击和诟病的酒类产品和涉酒行为在各平台上“复活”。

云酒头条在多家短视频平台上就发现了“有食品安全风险的竹子酒”、“没有生产厂家的茅台镇原浆”、中部战区专供“军酒”等违规产品,而在一些视频中,也出现了“白酒对瓶吹”等内容,“几斤哥”也大有复出之势,还有一些主播“穿着暴露”……

在酒业探索直播和短视频巨大商业价值的同时,上述行为亟待企业自律、有关部门和平台的严厉打击。

是“风口”更是“挑战”

直播和短视频“带货”机遇的背后,是消费者购物习惯已经发生变化。

数据显示,2018年,在长视频用户增速放缓、月度活跃用户及使用时长逐渐接近天花板的情况下,短视频一路逆势上涨,渗透率从49.8%增长到目前的67.7%,用户规模从4.88亿增长到7.44亿,增幅达52%。

短视频已经成为继微博、朋友圈之后的又一个“热刷”对象。移动大数据平台Quest Mobile发布的报告显示,用户在即时通讯上花费的时间有明显向短视频领域转移的趋势,2018年移动互联网使用市场增量中,短视频占了33.1%,已超过即时通讯18.6%的占比。

来自直播和短视频的旺盛需求创造了巨大市场前景。美国投资银行高盛2018年9月发布报告称,到2020年中国视频直播市场的规模将达到150亿美元。淘宝直播的计划是,2019年打造10个销售过亿的线下市场和200个销售额过亿的直播间,未来3年交易额超过5000亿元。

在今年第100届全国糖酒会期间,云酒头条注意到已经有不少新酒商到酒店及展馆选酒,他们更多不在线下卖酒,而是在电商或直播、短视频平台卖酒。有部分酒企告诉云酒头条,今年春糖一个很明显的感受是,视频平台卖酒的公司越来越多了,而且他们对产品比较挑剔,更多注重产品是否标新立异,让人眼前一亮;是否品质较高,超越一般产品;是否具有可观的利润空间。

“这些新酒商的销售能力比较强,过来谈的部分大V还要签排他性协议。”有酒企负责人告诉云酒头条,这是一块蓝海,接下来我们也要研究这个市场。

有分析人士指出,以往电商平台是人找产品,靠用户的搜索来去销售,而短视频、直播平台则是产品找人。两种思路完全不同,后者则是通过信息流直接在全网网罗目标用户,实现用户的主动关注、购买、分享。

看到机会的不仅仅是中国企业,还有日本企业。日本大型跨境电商企业豌豆公主(Inagora)就宣布邀请中国网红到日本,访问力争向中国销售的商品的制造现场和销售店,在社交网站上发布使用感受等,以此向中国消费者推介。

日前,美国CNN播出了一段名为“中国亿万美元的购物狂潮”的短片,以淘宝直播的创造财富为例,惊呼“直播在中国迅速发展,淘宝主播每天销售1.5亿,美国是否还在迎头赶上?”对于酒业来讲,近千亿的直播市场、数亿计的活跃用户,又是否能够赶上?

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