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每天20万人在喝却说“难为情”,张裕解百纳还要打动剩下的999800000人?

2019年4月1日 下午2:47

3月19日,携手创大年——2019张裕解百纳合作伙伴沟通酒会在成都举行。

每天20万人在喝却说“难为情”,张裕解百纳还要打动剩下的999800000人?

随着第九代解百纳问世,张裕正积极推进经销商格局重构,同时建立“以客户为中心”的“华为式”发展方案。

可以说,在艰难的2018年,张裕完成了最难的转变,为后续发展打开了更多的可能性。而张裕的鸿鹄之志,这款体量庞大的超级单品能否“承受得来”?

从2018年3月1日到2019年2月28日,张裕解百纳总共卖掉32060000瓶。这意味着,过去一年,每天都有近10万瓶解百纳被消费。但在张裕股份公司总经理孙健看来,这个数字说出来有点“难为情”。

他算了一笔账。通常情况下,两个人喝一瓶葡萄酒,这样算的话,每天只有20万人喝解百纳。“20万人一听还挺厉害,但你不要忘了中国有13.98亿人,除了老人小孩还有10亿人,如果只有20万人喝解百纳,这意味着,今天晚上有999800000人是不喝你的酒,这是多大的一个空间?”

可见,孙健的“难为情”,是对发展突破的强烈渴望。

放到大环境中看张裕,你会发现,方方面面的转变远比数据更值得玩味。比如,原定的507张第九代解百纳牌照,到现在只发完436张。

同时,张裕也在加大市场投入,2018年,投入市场的费用达到4.69亿元。“投入不完全是钱,有时候还有酒。当然,我们一直在强化价格管控,去年查处了203起的窜货。”

在对经销商布局做相对大力度调整的情况下,取得这样的成绩,孙健表示:“发展质量是符合预期的”。

接下来,张裕将本着“三个坚持”,确保政策长期有效执行,也就是坚持地盘论、坚持牌照制、坚持价格论。

此外,还有一些成长体现在业务流程现代化层面。据孙健介绍,2018年,有27款解百纳产品成功实现订单驱动,且订单驱动占比达到88%。也就是说,100瓶解百纳中有88瓶是先下单再生产出来送到经销商手上的。

“人生站在哪个位置不重要,重要的是你所面对的前进方向”,大会现场,张裕公司董事长周洪江引用李嘉诚的话来鼓舞士气。

当然,这也是在说张裕自己。为了练成超级单品,“以客户为中心”成为张裕选定的方向。

周洪江现场表态,“我主要抓两项事情”——第一,按照老前辈说的“酒香不怕巷子深”,和生产技术团队以匠心的精神把产品做好;第二,切实履行以客户为中心,“你们赚钱是我们追求的目标”。

今年1月,张裕成立客户服务中心,把中部市场做得最好的省区经理招回,担任客户中心总经理。

“我们下定决心,让做过20年的销售员研究站在客户服务的角度,研究怎么重塑流程”,孙健表示,“一定让客户满意,谁给你钱你就要对谁好,这就是华为提出的。”

总体来看,2018是中国葡萄酒市场整体偏冷的一年,连年增长的进口葡萄酒转跌,总量下滑8.95%,国产葡萄酒产量下降7.36%。这一年又恰是张裕推动经销商布局重构的一年。可以说,张裕在最难的一年,推进最难的转变。重新构建的渠道基础和厂商关系正为超级单品的练成,打开后续发展空间。

反过来看,经销商身上映射出张裕解百纳的发展样貌。

温州裕翔酒业董事长吴日姜称得上一位标杆性经销商,2018年卖了90万箱张裕解百纳。去年5月,拿到牌照的他,搞了两场品鉴会,并以此卖掉2400箱。用孙健的话说,“两场品鉴会,赚了一辆保时捷。”

吴日姜是终端建设和价格管控的好手。在苍南,他的直供网点有1500多家,乡镇网络经销商达到3500家。分销商的设置,他推行了张裕公司的地盘论和牌照论,实行“一镇一商”分销体系,不低价、不窜货才能得到返点。

除了确保政策落地,经销商在品牌推广上的作用越来越得以凸显。

去年,济南皇佳酒业与济南20多家星级酒店达成合作,从2018年5月到12月底,进行婚宴推广80余场,并由此带来庞大的销量。

在济南皇佳酒业总经理魏彬看来,婚宴推广必须抓住三个关键点:第一是现场宣传,在酒店的大堂婚礼现场显著位置摆放宣传的易拉宝,让参加婚宴的人了解到第九代解百纳的好;第二是现场管控,由销售团队负责送货,收款,摆桌,开瓶,确保品牌展示到位;第三,设置推介费并及时兑付,让推广人保持积极性。

苏州吉晟名酒总经理陆伟清则分享“中品会”的运作方案。他们在去年12月搞了12场中品会,最少的订货量在三四百箱,最高的订货量在五六百箱,“一个月快速把解百纳送上消费者的餐桌”。

这场大会,张裕方面共邀请8位经销商进行经验分享。有趣的是,张裕还在会场外设置了“吐槽区”,“让经销商朋友有时间沟通,把心里的话跟老朋友说一说。”

可以感受到,一股强大的共识正在厂商之间凝聚起来,张裕也正努力搭建经销商相互学习的分享平台,以此为解百纳的未来上个保险。

每天20万人在喝却说“难为情”,张裕解百纳还要打动剩下的999800000人?

每天20万人在喝却说“难为情”,张裕解百纳还要打动剩下的999800000人?

 
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