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伟达奢侈名酒创始人薛德志专访:再也不惧酒庄 “脚踏两只船”

2019年3月18日 下午3:08

薛德志,圈内人送外号红酒哥,伟达奢侈名酒的创始人,从1988年创立公司以来,因为一手缔造“拉维亭神话”而被广大葡萄酒从业者熟知。

去年,范思哲葡萄酒爆发代理权之争无疑是圈内一件轰动性的消息。

伟达作为范思哲葡萄酒多年的国内运营商自然一直处在旋涡的中心,创始人薛德志却一直选择冷处理并没有对外正面回应此事。在时隔半年多之后,伟达公司却出人意料地接下了费碧酒庄范思哲葡萄酒在中国的独家代理权,同时薛德志首次对WBO公开回应代理权风波,揭开了其中的秘密。

红酒哥首次揭开酒庄签约乱象

记者: 薛总,我关注到伟达酒业很早已经在国内市场运作范思哲葡萄酒了,国内的葡萄酒圈所有人都非常好奇“代理权之争”到底是怎么回事,您可以向我们透露一下内幕消息么?

薛德志:其实最早是在2012年的时候,华饮集团就开始在做范思哲葡萄酒了,之后我们伟达是2014年开始和华饮合作共同运营范思哲这款葡萄酒。但是在2017年6月的时候深圳某公司去了酒庄那边谈,承诺了一个10万瓶的量,并且把酒庄的爆款产品——范思哲的独家代理权单独给到了那边。但是做了一年之后,深圳这家公司没有达到和酒庄合同约定的销量,因此2018年7月酒庄又找到伟达和华饮的公司,取消了深圳该公司的独家代理权。

据酒庄透露,深圳这家公司2017年进口的量在9万瓶,最后剩了5万瓶没卖出去。华饮集团因为对当年被费碧酒庄“踢开”这件事很不满,所以在深圳这家公司的策略失败之后,也不愿意再运作范思哲葡萄酒。

记者:您可以向我们介绍一下发生代理权之争对范思哲葡萄酒有什么影响么,以及为什么发生了代理权之争后您选择重新接手范思哲葡萄酒成为独代呢?

薛德志:之前我们在做范思哲葡萄酒的时候价格管控还是很严格的,一批商拿货价180元,二批商拿货价240元,零售价600元,在那个时候我们对标的是奔富407,比它还要贵一点。但是深圳这家公司接手之后因为拿了很大的量但是没有足够的渠道把库存铺开,就开始在价格上做折扣,最低的时候卖到100到110元之间,没有任何管理市场的制度,更多时候把范思哲这款酒当做敲门砖去推别的酒。

你刚刚谈到重新接手范思哲葡萄酒这件事,其实我们也有一些无奈,应该说是范思哲选择了伟达吧。伟达也做白酒,是年销量过亿的水井坊福建省级代理,定位就是次高端零售价在300-600之间的产品。范思哲葡萄酒也是这个定位,这是和我们的渠道非常匹配的,所以在酒庄重新找到伟达之后,我们觉得还是可以做的。

拿下独代,重整范思哲葡萄酒市场

记者:我们有注意到上一家代理商和费碧酒庄终止合作的时候,还有很多个柜的存量,那么市场上之前的范思哲葡萄酒库存到底怎么样了?这会不会对伟达酒业未来运作范思哲葡萄酒产生冲击?

薛德志:这个完全不会,我们是从2018年7月正式和费碧酒庄签下独代合同的,那个时候市面上的库存大概9万瓶,以前进口商选择低价抛售出去,他们库存中一半都是伟达买下的,在这之后我们又做了很大一番工作去重整市场,终于让范思哲葡萄酒重回正轨,截止去年12月25日的时候全国都已经没货了,我们现在也在高价回收范思哲葡萄酒,希望能满足我们经销商与消费者的需求。

伟达奢侈名酒创始人薛德志专访:再也不惧酒庄 “脚踏两只船”

记者:拿下独家代理权之后,运作的方式会和之前有不同吗?

薛德志:我们目前的策略主要分为三点吧:

1. 配额管理:根据意大利最知名评奖机构“大红虾三杯奖”显示:酒庄总共葡萄园只有45公顷,一年产量只有20万瓶,国内100多个经销商每人只能分到200-300件,因此我们对配额有着很严格的要求,每个地区只招一个终生代理,也不会无限压货。

2. 保证金制度,我们不允许跨区域销售,并且对窜货有着严格的定义,无意还是恶意,如何处罚,对经理的处罚都有详细的规章,这帮我们肃清了市场秩序。

3. 我们推出了更好的服务给我们的经销商,为他们提供深度的酒庄体验游。伟达的产品定位就是奢侈名酒,所以提供的都是意大利最奢华旅游团,全程六星酒店,坐直升飞机,游艇,吃的是米其林餐厅,还可以开兰博基尼赛车,这也体现了我们对经销商的重视,享受3F生活方式是意式生活的最佳诠释,即Fashion(时尚)、Food(美食)和Feudi del Pisciotto(费碧美酒)。

记者:伟达酒业在成为独代后如何保证市场上的价格秩序?如何打击假货?

薛德志:我们启用了大范思哲新品,采用了1.2公斤重瓶型,烤花工艺。有三重防伪技术:1,每一瓶都会有独立的瓶身编码,2,伟达在国内加贴基于LBS定位技术的纳米级别防伪码,3,产品录入国家商务部重点产品防伪溯源平台,由厦门市酒类流通管理局加贴溯源码。伟达酒业其实拿下了酒庄每年所有的产量,所以甚至不存在水货,如果防伪编码不能识别的只有假货。

在价格秩序方面,我们分了大范思哲和小范思哲两款葡萄酒,大范思哲目前市场定价400-500元,这个价位是对标了市场上的其他大品牌葡萄酒,目的是为了填补其他大品牌产品涨价后留下的这一价位区间的市场空白。而小范思哲定价200-300元,主要做入门级精品酒。

薛德志:这一次我再也不惧酒庄 “脚踏两只船”

记者:又要说到大家最关心的问题,我非常钦佩您的决心,费碧酒庄之前代理权出现过争议,不管谁在这时候进场都要考虑一番会不会重蹈覆辙,那么您拿下代理权之后如何保证伟达不被“脚踏两只船”呢?您对于国内其他做独代的进口商有什么建议呢?

薛德志:因为范思哲葡萄酒的瓶子是我们找意大利工厂定制的,伟达酒业是有包装的专利权的,另外我们也和费碧酒庄签了协议,每在中国出现一瓶非伟达酒业进口的范思哲葡萄酒,费碧酒庄就要赔偿伟达酒业5欧元的费用。

其实费碧酒庄背靠意大利最大的传媒集团,在意大利还拥有很多知名媒体、奢侈品牌和酒庄。我们就一次性签了三家酒庄,除了范思哲葡萄酒还有他们旗下的小鸟和罗浮拉菲这两个酒庄的代理权,这也属于一种限制性的调控手段。

至于对其他酒商的建议,我认为国内进口商要做好主动和被动两方面的防御,如果酒庄想跳开我们找其他进口商,他们也会考虑到我们还签了他们其他的酒庄品牌。而且我们把酒庄产量全都拿下了,酒庄想的是怎么卖酒,只要都能卖出去一般就不会有什么问题。在合作中怎么与大品牌玩,不被玩,我认为最重要是两个企业的实力必须是对等的,如果进口商销量太小,不匹配酒庄的产量,酒庄自然会寻找新的合作方。除此之外,我们有国内最大的进口商之一中粮的背书,如果我们卖不掉的话,中粮会帮我们把所有的产品买掉,这也是为什么我们产品标签上会有中粮的标志。

记者:最后一个问题,您对范思哲葡萄酒在中国市场的未来怎么看?

薛德志:其实我并不担心卖不出去,反而最担心产能跟不上,我们已经连续两年年底断货,酒庄的产能每年只能增加百分之五,远远达不到我们的需求。第二个担心则是大范思哲葡萄酒需要很多年才能进入适饮期。但是我们现在都已经卖到2016年的产品,酒中生青味需要陈年去把它弱化,也需要特别长的醒酒时间。

因此有些客户会觉得怎么没有以前口感好了。所以我们已经签下了华伦天奴和兰博基尼这两个品牌的葡萄酒,开始多品牌化的运作。目前我们也在和GUCCI,PRADA这些奢侈品牌商讨合作,未来伟达还会经营更多的奢侈名酒。出于对经销商的保护,我们一直坚持一地一商的原则,这造成即使有更强渠道的经销商我们也没办法合作,但未来更多的品牌也给了我们更多机会去与更多的酒商朋友们合作。

伟达奢侈名酒创始人薛德志专访:再也不惧酒庄 “脚踏两只船”

 
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